Une méthode pour vendre vite et bien

Parmi les nombreux outils dont doit disposer le négociateur, il en est un, précieux, qui repose sur la bonne gestion des relations avec la clientèle. Pour mener à bien un rendez-vous, Services Négo vous dévoile donc une méthode pour économiser du temps et gagner en efficacité.

Préparer votre intervention

Votre fonction de négociateur immobilier vous conduit bien évidemment à mener des entretiens dont la finalité est d’obtenir l’adhésion de votre client, Dans cette perspective, il est tout a fait essentiel de préparer votre intervention pour atteindre votre objectif le plus rapidement possible. Pour en connaître le secret, nous vous livrons les grands principes d’une méthode qui a fait ses preuves.

Bien définir votre objectif

Votre rendez-vous est pris avec votre client. Avant même de le recevoir, la bonne préparation de votre entretien va fortement conditionner le succès de vos relations futures. En effet, vous devez prendre le temps d’identifier clairement ce que vous attendez de votre rencontre. Pour vous y aider, notez sur une feuille l’objectif que vous vous fixez.

Exemple :

- Mon objectif à l’issue de cet entretien est de signer un mandat de vente avec mon client

Soyez réaliste par rapport à l’atteinte des objectifs que vous prévoyez et pensez que vous devez être en phase avec votre interlocuteur.

Préparer votre introduction

Une fois votre objectif défini, vous avez tout intérêt à prendre un moment pour écrire votre introduction. Cette étape vous conduit à rédiger un texte de quelques lignes seulement, qui sera structuré de la façon suivante :

⇨ Rappeler brièvement l’historique qui vous amène à rencontrer votre client

⇨ Enoncer l’objectif que vous souhaitez atteindre à l’issue de votre entretien

⇨ Demander à votre interlocuteur son avis sur la finalité de ce rendez-vous

Exemple :

Cher monsieur, vous avez contacté l’étude de Me IMMO pour lui confier la vente de votre bien. Mon objectif à l’issue de notre entretien est de vous proposer la signature d’un mandat autorisant l’étude à mettre votre maison sur le marché.

Une méthode de négociation efficace pour gérer ses rendez-vous avec la clientèle !

Bien gérer lentretien

- Conseil numéro 1 :

En présence de votre client, il est important de noter de préférence mot pour mot ce qu’il dit afin d’évacuer toute interprétation.

- Conseil numéro 2 :

Pour éviter toute confusion, demandez à votre interlocuteur de préciser ses pensées. Utilisez la formulation suivante : o Dites m’en plus o Qu’est-ce qui vous amène à me dire cela Et surtout, pensez à traiter une idée à la fois.

- Conseil numéro 3 :

Exprimez-vous et exposez vos arguments les uns après les autres. Pour chacun, demandez à votre client ce qu’il en pense ? Vous pouvez bien sûr solliciter votre interlocuteur au moyen des expressions suivantes :

- Comment dois-je faire ?

- Que fait-on ?

- Que faut-il que je fasse ?

Au fil de vos échanges, vous lui demandez comment il perçoit les propositions que vous avez formulées et vous conduisez votre entretien selon cette méthode en avançant vos arguments les uns après les autres.

Soigner votre conclusion

Pour clore votre entretien, demandez systématiquement à l’autre ce qu’il en a pensé. Ainsi, vous préparerez d’autant mieux la suite de votre intervention et vous vous donnerez les moyens de progresser !

l'équipe de services nego

Article mis à jour le 2010-04-14

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