Amaury du Crest est consultant formateur indépendant, spécialisé dans la « communication persuasive ». Cet automne, il animera un atelier sur les techniques de la communication persuasive dans le cadre des 3e assises immonot (Montauban, 11 au 13 octobre). Cette formation sera suivie par un atelier sur la gestion des clients difficiles.

Qu’est-ce que la communication persuasive ?

Dans un monde caractérisé par une communication omniprésente, les ondes sont souvent brouillées. Les messages que nous émettons et recevons ne sont pas toujours ceux que nous imaginons. La communication persuasive permet d’améliorer la communication orale. Elle s’adresse à l’affect, à l’émotif, à l’irrationnel, et non à l’intellect. Elle privilégie ainsi la dimension invisible et se fait par des voies ignorées des intéressés, à leur insu. Un peu comme une canalisation à la fois poreuse et percée de mille trous qui ne livre à l’arrivée qu’un mince filet d’eau.

Comment procéder ?

En choisissant des moyens adaptés au message que l’on veut faire passer et en résistant à la tentation d’en dire trop, car “l’excès d’information tue l’information”. Des techniques très simples existent. Elles permettent d’être plus percutant dans sa communication. Par exemple, en réponse à des objections, on peut utiliser le doute pour faire changer d’avis un interlocuteur arc-bouté sur ses certitudes ou encore introduire le « ver dans le fruit » pour ébranler ses convictions…

Quel conseil donneriez-vous à un négociateur immobilier ?

Il se résume en 4 lettres : QIPM. Traduisez « quel intérêt pour moi ? ». En fait, quand on est négociateur ou commercial, il faut arriver à se mettre à la place de son interlocuteur pour arriver à le convaincre. Le négociateur visera juste et frappera plus fort s’il renonce à sortir ses propres arguments pour utiliser ceux de son client. Il s’agira, par exemple, de mettre l’accent sur l’intérêt que le prospect a à faire appel à un négociateur immobilier notarial, à utiliser le web, etc.

Quelle est la différence entre communication persuasive et manipulation ?

Ce sont les valeurs. Si vos valeurs sont positives, c’est de la communication persuasive. Si elles sont malsaines, c’est de la manipulation. L’outil reste le même. La différence, c’est ce que vous en faites…

Vous animez deux ateliers en octobre lors des 3e assises immonot. À qui s’adressent-ils ?

Aux notaires, aux négociateurs et à tous ceux qui souhaitent être plus convaincants, y compris dans leur vie quotidienne !

 

 

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